【企业关注】有人说，，，，未来安防企业只有两种路子可走，，，，一是将一切业务方案化，，
，
，另一则是被方案化；
 　　也有人说，，，
，未来产品被解决方案取代，，，
，而行业也将被生态覆盖，，，方案与生态才是获胜之道；
 　　还有人说，，，场景需求激发极为碎化的市场，，，产品普适性不强，，复用率低
，，，
，项目成本高
，，，解决方案和服务也因趋于定制化；
 　　……
 　　激荡的2024
，，生存还是消亡
，，，，对于很多安企是场大考。
。。。所面对的纷繁复杂
，，
，，所承受的难以支撑，，，，所向往的后继乏力
，，，所共识的只有转变。。
。
 　　方案化：产业链自下而上的求索
 　　该往哪转，
，，千面不一，，
，但有点共识是产品还是方案，
，
，，必须转化为实际产生的可衡量价值，，，用户才会有兴趣付费，，，为价值买单。。
。。那吃透行业，
，，，能带来实实在在降本增效的产品和方案，，在产品功能做加法
，
，，，在用户体验做减法
，，
，，这就需要将产品方案化。。为此，
，产品转方案
，，，，是行业的一体集体狂奔
，，也是求生之举，
，谁能掌控用户价值，，
，谁的路自然好走。。。。
 　　其实从最近几年安博会中就可窥见
，，参展商大多不在仅仅局限于产品展示，，更多是方案整合
。。。记得记者在采访高新兴科技集团首席技术官陈利军时
，，，关于国产与信创的话题，，他反复强调国产化战略布局，
，，主要涉及高新兴的城市级视频智能化、、执法办案、、
、执法仪、、视频巡查等众多业务领域，，软硬一体从从产品逻辑到体系的重构。。陈利军认为
，，无论是国产化还是非国产化，，，它其实是一个平台或一个工具，，
，无论以前在非国产化到现在的国产化，
，，，它只是一个硬件的相当于整个其实外部环境的发展
。。。。但对于国产化的深入，
，，这还远远不够，，更多的是在客户基础上去创造国产化全新价值。。。
 　　这足以说明
，，现在欲成事，，方案化或被方案化是路径。。。既然是行业集体求生，，，
，我们可以对产业链或者称之为生态也行，
，，，进行梳理。。
。。安防行业横纵来看可以一分为四：
 　　上游为核心零部件、、芯片和算法、
、
、、模组等公司等
，
，，，其中芯片还是行业壁垒，，，尤其是在MCU和CIS市场多为国外厂商所占据；中游主要为安防制造与研发的设备厂商，
，负责匹配上游组件和下游需求，，，
，提供整体的产品和方案。。。随着产业规模的发展，，，中游部分大规模厂商也逐渐涉及下游集成、
、销售、
、工程和运营业务
，，，形成具有全产业链优势或尾部产业链优势的龙头厂商；下游主要为具有项目资源且技术壁 垒较低的销售渠道商、、、项目集成商、、工程建设服务商、、、
、和运营服务商，，
，，负责安防产品的销售和整体项目集成与运营；由于民用之风更甚，，电商渠道兴旺，，TO C战略深入人心，，
，
，于是终端用户也成为行业应用直接体验者。。。。
 　　这些群体与原本的政府
、、、商业甲方一起，，，直面行业
，，，，这也预示着安防踏入全民时代
。。
 　　全民皆兵，，，，全民皆防
，，对于还是传统思维来固化企业未来，，
，那其业务体系必将分崩离析。。
。。从以上产业链四部分就可以得出，，，正由于用户端主导权加重，，场景需求挖掘与价值呈现压力一层一层往上递增。。。
。举例说明，，，越来越懂安防的甲方与终端用户会提出“挑剔”需求，
，，比如：校园跳楼与霸凌安全事件不断
，，，能否依据算法来形成“微笑识别、
、情绪曲线”来提前做预防，，，，将这部分群体作为重点关注对象等。。。。
 　　如此一来，，这种需求就一层一层反哺而上，，
，集成商需要海纳诸多感知设备来确保精准；中游研发制造企业必将单一产品方案化，，，成一种体系。
。其实解决方案本意可以翻译为解决问题所在的办法；牵一发而动全身
，，，上游SOC芯片厂家需要算法企业提供和植入非通用型算法，
，
，，这种成本本身就很高且复用率低，，，而模组厂家还得想法子将SOC集成化，，，形成方案模组以打包给制造研发企业。。
。。
 　　场景为王、、、重在价值的时势下，，，，“短平快”成了绝大多数安企的生存节奏，，，，体现为
：
 　　一是企业的寿命。。。一个企业从0到1，，，从1到N，，，这个速度变得非常快。。。。比如海康、、大华一统江湖只花了八年，，，这意味着其他企业被淘汰的时间也在加快，，，，尤其是珠三角安企，，
，这就是企业寿命在变短，，，，不上就下，
，，
，不进则退
；
 　　二是产品的生命周期也在缩短。。
。。以前做一个产品品类可以用很多年
，，现在产品品类不变，，
，，但功能是一年一变，，，有更快的时间迭代
。。。
 　　三是争夺用户的时间窗口在变短。。。互联网开始阶段，，，，人们常常说风口期
、、、红利期，，数字化来了之后，
，，，风口期和红利期转眼即逝。。。。好比一些风口项目的元年或许就是其最后一年
。。
。。
 　　等不到的风口，，，，急于求成也改变不了现状，，，对于争夺市场节奏之快还需要技术研发的慢来制衡，，，技术创新源源不断同时将产品方案化。。。未来安企一较高下
，，在软硬件一体化产品能力、、行业解决方案能力、、、、营销渠道能力和项目交付能力中见真章
。。
 　　卖产品到卖方案的“话术技巧”
 　　安防正掀起新一轮场景争夺战也就是如何卖方案的排位赛。。
。
。谁的方案价值更高、、可行性更成熟，，，谁自然而然也在采购名单名列前茅。。。
 　　从最初的代理到组装再到卖成品，
，“土味十足”的安防行业对于卖产品那可谓是“猫有猫道、、、
、狗有狗道”，，，，总之门道十足。。但卖方案却需要“话术技巧”，，是八仙过海各显神通的时代了。。。当然
，，，，这种从卖产品到卖方案与服务的进阶
，，路并不是很好走。。。。
 　　在安防产品供应商的典型做法是出发点立足于自己
，，，，营销方式为推销，，，靠价格、
、公关、、回扣成交
，，价值承诺主要是有形产品，
，，，服务主要为售前，，，靠薄利多销取胜；而解决方案服务商则不同，，
，，出发点立足于客户
，，，，营销方式为专家顾问式营销
，，靠方案和价值成交，，，，价值承诺主要是软硬一体与品质服务，，服务为售前、、
、售中及售后全程，，靠有差异的定制化取胜。
。。
 　　此外，
，，，在内卷更甚时卖产品带来只是加工利润，，卖解决方案带来更多高额利润，，，也容易在项目交付后形成粘合力
。。
。。与单一卖产品安企不同考虑去哪里找下一个客户，，，而是如何深挖这一个客户，
，再创造。。
 　　还是举例来看浅显易懂，
，，，之前移动执法中的执法记录仪单品在应用场景中受限
，，，，其能力开发也完全不够。。。。现在很多厂家在突破将其方案化
，，
，
，探寻更为智慧
、、更为高效执法业务，，
，运用“指挥调度融合平台+采集站+执法仪”三位一体的产品组合，
，
，，为客户打造智慧执法全流程闭环的解决方案，，由点到面贴合实际满足客户需求。。这样综合执法解决方案能做之事那就更多了
。。。任务指派：平台接入“一网统管”平台，，
，对接其他任务来源平台，
，，实现任务自动下发指派
；资源上图、、、
、指挥调度：执法力量实时上图，，，，大屏统一上墙，，，通过点击人员头像进行呼叫、、图传指令操作，，，，实现“一图管全局”的实时指挥调度、、、任务精准指派；数据智慧研判：任务审批完成自动转入任务台账进行归类存储
，，平台操作员自定义选择时间段范围，
，，一键智能导出形成任务报表，，，，任务台账数据与数据研判页面实时互联互通
，，，，对大量任务数据进行智能分类
，，，，智能生成可视化数据图表显示。。
 　　当然，，，这种方案需要展现的功能还有很多，，，，列举几个足以说明执法记录仪从单品到方案，，，改变的不只是凝聚全局执法力量，，
，实现快速指挥调度的手段外，
，
，其功能性还可广而复制到学校教育
、、、智慧养老、、、酒店、、餐厅、、、旅游景点等万千场景，，，又能定制化的解决其碎片化的需求问题。
。
 　　以上分析不难得出，，，产品只是解决用户痛点的一个环节，，把“点”的思维，，扩大到“线”甚至“面”的思维。。。把给用户一个产品思维转换为一种服务思维
，，，这也是回归到了商品的本质，，，，产品只不过是解决用户痛点的工具而已。。以事实说话，，LED显示屏行业低价竞争难以改变，，，没有最低只有更低的价格，，其实有些企业已经看到
，，，要改变恶意价格战单靠产品无法实现，，，创意性的解决方案去做高端市场的行业定制
，
，，
，才可避免同质化竞争。
。。。
 　　在商界从有句真理广为流传：“即使损失单子也要把服务做上去”。。。。一些有远见的安企企业家们早在十年前就开始从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的商业模式转变，
，加强营销的核心地位，，，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面
，
，，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、、生产、、、、销售、、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向，，，，根据客户需求进行产品研发、、、生产、、、销售、、
、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念，
，注重培育客户忠诚度
，，
，，提高企业对市场的反应速度和应变能力。
。。。
 　　这一转变从行业化进程加速和产品定制化增多就能得出结论。。。总之，
，，越来越懂行的甲方与高墙之外的C端用户不断涌入，，让市场变得很现实
，，用户只为价值买单，，
，而方案的“价值高地”都是基于用户驱动、
、需求驱动、、、实战驱动
。。这又是一条你追我赶的路，，路并不好走
，，，，但，，唯累过，，，方得闲；唯苦过，，方知甜。。。
。